商流・物流の統合再設計による最適流通モデル構築提案

「データ整理と仮説構築支援のお蔭でお客様との会話がぐっと深くなった」
丸紅ロジスティクスのO様は、小売業のクライアント向けの営業支援プロジェクトを振り返ってこう語ります。

プロフィール

O様 ： 丸紅ロジスティクス株式会社

海外や国際輸送が絡む提案業務を担当する部署に所属。少数精鋭のチームで、グローバルSCMに関わる複数案件をマネジメント。

少数精鋭チームが直面した、時間との戦い

今回、弊社にご支援をご依頼いただくことになった背景を教えてください。

O様：

私は国際輸送が絡むようなSCソリューションを提案する部署におりますが、メンバー数が非常に少なく、実際、私の下には2人しかいない状況でした。その状態で複数案件ある中、正直、今回のお客様向けの様なコンセプト提案を実際の提案に落とし込んでいくには人的リソースが足りないという状況でした。お客様の求めるタイムラインに合わせるためには、外部の力を借りるしかないと判断しました。

コンサルに依頼する場合、「知恵を借りたい」「腕を借りたい」「名前を借りたい」という3つの視点があるかと思いますが、今回はどの要素が大きかったのでしょうか。

O様：

今回はどちらかというと、「腕を借りたい」というところが一番のポイントでしたね。小さなチームで、細かい案件等も含めると数としてはかなりありました。国際輸送関連のデジタル化もやっているので、小さいですが、手間のかかる仕事が結構あります。

スピード感と柔軟性、そしてコスト――決め手は3つのフィット感

他社との比較検討はされましたか?

O様：

実は私もそのフェーズには直接入っていたわけではなく、別のメンバーが決めていたのですが、実際聞いたところ、あまり他社には声をかけていなかったようです。そもそも御社とは国内の別案件のお話があって、その辺も踏まえてお声がけさせていただきました。それに対して、スピード感や柔軟性、あとはコスト感ですね、そこがフィットしたので、比較的スムーズに決定したと聞いています。

過去にコンサル会社とお仕事をされた経験はありますか?

O様：

これまでの自身の経験として、M&Aや事業戦略で戦略コンサルとやり取りする機会がありましたが、求めるアウトプットを出してもらうためのすり合わせが難しいと感じていました。
今回、当社としてお客様にご提案したい内容や訴求したいポイントについて御社にお伝えした上で、御社に分析方法や数字の出し方を考えていただき、週次ミーティングの中で方向性が違っていればそこで軌道修正していくという進め方をさせていただきました。その対応もすごく柔軟だったので、ありがたかったです。

データ整理と仮説構築で、お客様との会話が「ぐっと深くなった」

約5週間のご支援の中で、特に変化を感じたポイントは?

O様：

お渡ししたデータに対して、「どんなデータがあるのか」「その中で何が必要なのか」といったところを一から整理していただきました。その内容をベースにお客さまと会話することができたので、会話がぐっと深くなりました。
もう一つは、当初想定していたようなデータをお客さまからご提供いただくことが難しいという状況の中で、色々な仮説を立てて数字を作る必要があったので、「どう数字を作るか」を考えてご提案いただいた点が、プロジェクトを進める上で非常に大きかったです。

短期間ゆえの課題と、今後への期待

逆に難しかった点はありましたか?

O様：

事前情報のインプットにかけられる時間があまりなかったので、我々からお伝えしきれていない部分があったと思います。従って途中で「この条件を変えてください」等、色々修正をお願いすることもありました。
短期間の中で、伝えきれていなかった部分をいかに最初にインプットするか、というのはやはり難しいなと感じました。

今後、弊社にさらに期待したい点はありますか?

O様：

今回のプロジェクトで、短期間でかなりのアウトソースをお願いできるということが分かったので、今後も同じようなケースがあった際にはご相談させていただきたいと社内でも考えております。
また、今回我々側の反省として、お客さま側の事情もありデータのご提供までにお時間を要したことから、当初のご提案と実際の分析の実施との間に、結果としてかなりの期間が空いてしまったことです。
ただ、御社の場合は、最初のお客様向け提案時にご支援いただいた後、数か月間ブランクがあったにもかかわらず、我々のプロジェクトスタート準備が整ったタイミングで柔軟に対応していただけました。そういった柔軟性があるからこそ、今後も安心してご相談できると考えています。

成功の鍵は「契約にとらわれない柔軟性」

最後に、今回のプロジェクトを走り切れた成功要因について教えてください。

O様：

やはり御社の柔軟性というところにかなり助けられたと思っています。正直な話、期間も少し延ばしていただきました。そこを「契約ですから」とバシッと区切られていたら、最後どうなっていたかなと思うところもありますので、非常にありがたかったです。

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